経験の少ない営業担当と売れる社長の違い

作成者 hideki yamashita, 変更日土, 13 9月で 2:42 午後作成者 hideki yamashita

共感で信頼を勝ち取る営業術

営業において最も重要なのは共感です。

経験の少ない営業担当は商品説明に終始しがちですが、売れる社長はまずお客様の話をじっくり聞き、隠されたニーズを引き出します。

お客様の言葉の裏側を読み取り、真意を理解することが重要です。

売れる社長は、共感の深掘り、ストーリーテリング、パーソナライズされた提案、信頼関係の構築を意識した行動をとります。

具体的には、お客様の言葉に耳を傾け、共感の言葉を積極的に使い、深堀りする質問をし、自社の製品やサービスをストーリーで語り、お客様の成功事例を共有し、お客様に合わせた提案をし、メリットを具体的に示し、誠実な対応とフォロー体制を構築します。

営業はテクニックではなく、お客様の困り事を理解するプロセスの連続であり、そのプロセスを「見える化」し、合理的な指示をすることで、営業担当者の成長と売れる組織づくりにつながります。

お客様の真のニーズを理解し、共感に基づいた提案をすることで、信頼関係を築き、成功に導くことが大切です。

そのためには、お客様の言葉だけでなく、トーンや表情にも注意を払い、真意を汲み取る努力が必要です。

また、過去の成功事例を共有することで、お客様に安心感を与え、共感を促すことも有効です。

最終的には、継続的なフォローを通じて、長期的な関係性を築くことが重要になります。

共感の重要性

お客様との商談で、最も大切なのは「共感」です。

お客様は、自分の悩みや課題を理解し、それに応えるソリューションを期待しています。

しかし、多くの営業担当者は、商品の機能説明に終始し、お客様の真のニーズを見つけることができずにいます。

お客様は、自分の言葉で説明するのが苦手だったり、失礼に当たると遠慮したりすることがあります。そのため、営業担当がお客様の言葉の裏側を読み取り、真意を理解することが求められます。

経験の少ない営業担当は、事前に準備した資料に沿って、一方的に商品説明をしてしまいがちです。

一方、売れる社長は、まずお客様の話をじっくり聞き、その言葉から隠されたニーズを引き出します。

そして、お客様の視点に立って、分かりやすく、具体的に説明を行います。

お客様は、自分のことを理解してくれる人に心を開きます。

売れる社長は、お客様の話を聞き、共感し、その上で最適な提案をすることで、お客様の信頼を獲得します。